建売をもっと安く買いたい！
だけど建売ってそもそも値下げできるの？
なんて思ったことはないでしょうか？
私たちも建売を買ったときには、そんなことを考えていました。
建売は値段が安いとはいえ、最近は資材が値上がりして住宅価格も上昇しているので、建売ですら結構な値段になっています。
少し前なら１０００万円台の建売も珍しくなかったですが、最近は住宅価格だけで２０００万円以上してそうな雰囲気です
こんなご時世ですから、たとえ建売を買うにしても出来るだけ値下げしてもらえるよう頑張りたいところではないでしょうか？
そこで、今回は私たちが建売で２００万円の値下げを勝ち取った交渉のコツをお伝えしたいと思います。
私たちは２００万円の値下げで満足しちゃいましたが、物件によってはもっと大幅な値下げも期待できる方法です！
建売を少しでも安く購入したい方は是非ご一読ください。
建売の値下げ事情
そもそも値下げできるの？
建売は注文住宅と比べると価格交渉が難しい商品になります。
なぜなら建売は薄利多売を前提に企画されていて、一軒当たりの利益率が低く、値下げの余地がほとんど無いからです。
私たちも今の家を買うか迷っていた時に、「建売は基本的に値下げはできません」と営業担当氏にハッキリ言われていました（泣）
どこの会社の物件だとしても、利益をたっぷり乗せた建売は存在しないと思いますので、無策で価格交渉に臨んでも数十万円がいいところでしょう。
よくある値下げの方法
建売の値下げは難しいとはいえ、全く方法が無い訳ではありません。
ネットで調べるとこんなやり方をよく見かけます。
・時間経過による値下がり
・決算時期を狙った値下がり
それぞれ説明します。
時間経過による値下がり
これが一番よくある値下げのパターンでしょう。
実は、住宅は完成から１年を経過すると「新築」を名乗れなくなります。
１年を経過した物件は中古の未入居物件という扱いになりますので、価値が大きく下がるのです。
このため、多くの建売は完成から１年を境に大幅な値下げに踏み切られます。
では、建売は値下がりするまで待つのが正解なのでしょうか？
・・・そうではないと思います。
確かにお目当ての物件もいずれは値下がりするでしょうが、それはその物件が売れ残った場合です。
良い物件であればあるほど、当然すぐに誰かに買われるでしょう。
なぜなら、建売は一般的に好立地でお手頃価格だからです。
そんな建売が売れ残るということは、その物件の立地や性能等の条件に何かしら問題があるからに違いありません。
そのような売れ残りの物件が時間経過で値下がりしたとしても、それはお手頃価格になったのではなく適正価格になっただけと言えるでしょう。
決算時期を狙った値下がり
これは注文住宅でも同じですが、住宅会社の決算時期に合わせて価格交渉をすると通りやすくなります。
住宅会社に限らず、企業は目標とする利益を決められた時期までに達成するよう営業します。
決められた時期とはつまり決算時期で、一般的には３，９，１２月です。
決算時期が近付くと、目標まで達していない場合は特に、必死になって利益を積み上げようとしますので、普段より値下げを引き出しやすくなります。
よって、決算時期を狙った方法はとても効果的だと思います。
しかし、この方法はひとつだけ弱点があります。
それは・・・
同じ考えのライバルも多いということです。
決算時期が価格交渉のチャンスだということは割と常識的なことです。
車や家電でも決算時期になると「決算大セール」と称して、たくさんCMが流れますよね？
同じ物件を狙うライバルたちも「少しでも安く買いたい！」という気持ちは一緒なので、激しい競争になることは目に見えています。
「ライバルが多い＝人気のある物件」であれば値下げしなくても売れるので、大幅値下げは期待薄です・・・
私たちが実践した値下げ交渉のコツ
建売の値下げ事情とよくある値下げ方法について長々と語ってしまいましたが、ここからは私たちが実践した値下げ交渉を有利に進めるコツについてお話しします。
値下げ交渉のコツは次の３点になります。
・着工前の物件を探す
・業者のお願いを聞く
・他の物件と価格競争させる
詳しく説明していきます。
着工前の物件を探す
ライバルがいない
着工前の物件を探すことができれば、ライバル不在の中、業者と一対一で交渉を進めることができます。
人気の物件であれば値下げしなくても売れるので、大幅値下げは難しいです。
しかし、着工前であればその物件の人気度はまだ分からないので、値引きを引き出しやすくなります。
余計な工種を減らせる
建売は交渉のタイミング次第で、自分に必要のない工種をキャンセルできる場合もあります。
自分に必要のない工種とは例えば、外構や水回りなどの設備、備え付け家具などです。
私たちは、家が出来上がっていたタイミングで交渉を始めたので、外構しかキャンセルできませんでした。
予定されていた外構はアスファルト舗装や植樹、アプローチなどで費用は１７０万円・・・
しかし、その外構が自分たちの趣味ではなかったことと、工事がキャンセルができるタイミングだったので、お願いして外構無しにしてもらいました。
これが、住宅の着工前なら他にも色々とキャンセルができたのかなと思います
外構は１００万円以上する工種なので、大幅な値下げが期待できます
外構の他にも水回り等の設備や備え付けの家具なども、予定されているものが自分にとって必要ないなら積極的にキャンセルを交渉してみるといいでしょう。
業者が一番嫌がるのは売れ残ること
着工前の工種のキャンセルがしやすい理由としては、業者が最も嫌がることが建売が売れ残ることだからです。
上述したように建売は薄利多売の商品なので、業者としてはさっさと売って次の建売を建てるお金にしたいところでしょう。
だからこそ、売れ残ってしまうと資金繰りが悪化してしまいますし、清掃や税金などの費用も余計に掛かってしまいます。
逆に、完成前に買い手が決まることは業者にとって最も嬉しいことなりますので、多少の融通は聞き入れられやすいという訳です。
業者のお願いを聞いてあげる
オープンハウスをさせてあげる
建売が安い理由はさまざまありますが、その中の一つに広告塔として機能が見込まれているからというのがあります。
これは広告用に企画された物件であればという話になりますが、一部の建売は会社の実力を宣伝するためにオープンハウスを前提に企画された物件もあります。
そうした物件では、オープンハウス前に売れてしまうと見込んでいた宣伝効果が発揮できなくなってしまいます。
よって、業者がオープンハウスを望んでいるのであれば、快く受けてあげることで値下げ交渉がしやすくなるでしょう。
わが家が購入したセキスイハイムの建売もオープンハウスを前提としていた物件だったので、オープンハウスをOKする代わりに少しだけ値引きしてもらえました
工期に余裕を持たせてあげる
こちらも建売が安い理由の一つなのですが、建売は売主が決まっていないので工期に融通が利きやすいというメリットがあります。
つまり、繁忙期を避けた工期を組めるので、職人や重機を割安に確保できるということになります。
よって、着工前に交渉を始められたからといってムリに工事を急かさずに、むしろ業者の都合の良いスケジュールで進めさせてあげることで値下げにつなげやすくなるでしょう。
他の物件と価格競争させる
建売は価格競争させやすい
延床面積や設備のグレードで総額が様々に変わる注文住宅と異なり、建売は最初からほぼ総額が表示されて売られています。
このことを利用して、他の建売と価格競争をさせることで値下げ交渉を有利に進めることができます。
ただし、価格競争させる建売はできるだけ同じ価格帯の物件を選びましょう。
結局のところ、利益率の低い商品である建売は値下げ幅にも限度がありますので、あまりにも価格帯が違う物件を比較させても断られてしまうでしょう。
交渉材料を揃えておく
価格競争させる物件は価格帯以外にも交渉に使えそうな情報をしっかり抑えておくことが重要です。
どんな物件もよく調べれば弱い面が見えてきますので、そこを妥協する代わりに値下げを要求するというスタンスで攻めていきましょう。
交渉に使えそうな項目は以下のものになります。
・設備のグレード
・断熱性能（UA値）、気密性能（C値）
・耐震性能
・外構費用
・土地の値段
特に設備のグレードや外構費用、土地の値段を把握しておけば、値下げの要求金額に根拠を持たせることができます
土地の値段については立地と土地面積が分かれば、路線価を使っておおよその金額を計算することができるので、ぜひ確認してみてください
まとめ
いかがだったでしょうか？
値下げ交渉のコツは時間経過や決算時期を狙うなどありますが、今回は私たちの実体験を交えながら、値下げ交渉を有利に進める積極的な手法についてご紹介してみました。
・着工前の物件を探す
・業者のお願いを聞く
・他の物件と価格競争させる
これらのことから言えることとして、、、
建売は物件探しが一番大事！！
結局のところ、値引き交渉を有利に進められるかは着工前の物件や価格競争させるための物件を見つけることができるかがポイントでしょう。
こちらの記事では、そのような値引き交渉が有利に進められる建売の探し方を紹介しています。
興味のある方は是非一度ご覧ください。
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